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讓銷售額倍增的10個(gè)常見消費(fèi)心理學(xué)理論

2018-11-09 13:32

1.模糊效應(yīng)(Ambiguity effect):人們傾向于避免選擇未知的選項(xiàng),似乎每個(gè)人都喜歡確定的選項(xiàng)。比如,一個(gè)用戶不明白你的產(chǎn)品,或者某個(gè)特定的功能,他將不會(huì)選擇它。

2.沉錨效應(yīng)(Anchoring effect):人們在對某物/人做判斷的時(shí)候,容易受第一印象,或第一次獲得的信息支配,就像沉入海底的錨一樣,把人們的思想固定在某處。比如,某消費(fèi)者第一次看到某產(chǎn)品的價(jià)格,那么這個(gè)第一印象的價(jià)格,將對該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。

假如,第一次的價(jià)格顯示為90元,第二次再見是45元,那么這個(gè)45元的價(jià)格對該消費(fèi)者來說,是特別便宜的,他很有可能購買,相反,如果價(jià)格一直是45元,那么該消費(fèi)者并不會(huì)感到便宜實(shí)惠。




3.注意力偏見(Attentional bias):我們的看法,受我們重復(fù)的認(rèn)識所影響。所以我們常常有這個(gè)結(jié)論,一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見你的廣告、消息,他越有可能從你這里產(chǎn)生購買。

比如,我們使用“訪客找回”技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告;讓CTA按鈕貫穿整個(gè)引導(dǎo)頁面;在線上線下特定區(qū)域內(nèi),轟炸廣告。

4.可利用性法則(Availability heuristic):在很多時(shí)候,人們只是簡單地根據(jù)事情已有的信息,包括回憶、簡單的計(jì)算、簡單的總結(jié)來確定事情發(fā)生的可能性。

比如,路邊上的“江南皮革廠倒了,老板跟小姨子跑了......”,3折甩賣皮具,想買真皮具的消費(fèi)者并不會(huì)圍觀上去,因?yàn)樗麄兒苋菀缀唵蔚赝茰y出來,這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽,只是想買一個(gè)便宜包,并不真覺得“皮包如此便宜”。



5.可利用性疊加(Availability cascade):在一個(gè)群體中,如果大部分人主動(dòng)或者被動(dòng)相信一個(gè)信念、事情,那么這個(gè)信念、事情就會(huì)變得越來越合理。一句話說就是,只要長時(shí)間重復(fù)一件事,這件事就會(huì)變成事實(shí)。


6.逆火效應(yīng)(Backfire effect):當(dāng)一個(gè)錯(cuò)誤的信息被更正后,如果正確的信息與原本的看法相違背,它反而會(huì)加深人們對原本錯(cuò)誤信息的信任,最終導(dǎo)致,把自己的看法認(rèn)為成理所當(dāng)然。當(dāng)大腦接受一個(gè)信息后,便會(huì)本能的捍衛(wèi)它不被其他與之相斥的信息侵犯。



7.基礎(chǔ)概率謬論(Base rate fallacy):人們要么總是忽略事物的基礎(chǔ)信息,要么總是忽略事物的特別信息。推廣產(chǎn)品,一定不要僅僅展示一堆無聊的信息(型號、數(shù)據(jù)、功能等),還要展示你的產(chǎn)品在特定的情況下是如何特別工作的,運(yùn)用案例說明也好,運(yùn)用用戶評論也好。

8.偏見盲點(diǎn)(Bias blind spot):人們總是認(rèn)為自己比別人會(huì)更少地受到偏見的影響,或者有能力識別認(rèn)知偏見。面對自己的愚蠢,人們總是不易察覺。



9.啦啦隊(duì)效應(yīng)(Cheerleader effect):“群體”、“大量”總是對人們更有吸引力,展示產(chǎn)品的時(shí)候,盡量多堆數(shù)量,堆積如山的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是很好的,且更容易激起購買欲。

10.支持選擇偏誤(Choice-supportive bias):人們傾向于對自己已作出的決定持積極的態(tài)度,哪怕這個(gè)決定并不是多優(yōu)秀。





通常情況下,消費(fèi)者在作購買決策的時(shí)候,都需要經(jīng)過3大層面的思考。

1、技術(shù)層面:這個(gè)產(chǎn)品是否能滿足我特定的需求?

2、經(jīng)濟(jì)層面:這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的特定需求,但是,我有足夠的錢來購買嗎?

3、實(shí)惠層面:這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的特定需求,我也有足夠的錢來購買,但是,它在我的選擇決策中,是實(shí)惠的嗎?





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